План продаж, как эффективный инструмент по привлечению покупателей с помощью контекстной рекламы в Яндексе и Google
План продаж – это письменный документ, отражающий все знания фирмы о рынке, показывающий, как она намерена достичь своих целей. Он задает ориентиры для компании. Для эффективного управления реализацией плана каждая его часть должна быть расписана в деталях.
Содержание плана продаж
Резюме и содержание. План продаж должен начинаться кратким обзором основных целей компании. Это позволяет руководству компании быстро оценить основные положения плана. Вслед за кратким обзором должно следовать содержание, перечисляющее основные пункты плана.
Анализ ситуации на рынке
Описываются актуальные данные объемов продаж компании и компаний конкурентов, их затрат, насколько велик рынок и как быстро растет. Все эти сведения используются в SWOT-анализе. SWOT – это метод определения сильных (strengths) и слабых (weaknesses) сторон позиции компании, а также возможностей (opportunities) и угроз (threats) для нее со стороны внешней среды. На практике SWOT– анализ часто составляется для отдельного рынка и для каждого ведущего конкурента. Этот анализ дает ответы на два основных вопроса: первое – состояние организации в данный момент, и второе – в каком направлении она должна развиваться дальше.
Маркетинговая стратегия
Определяются покупательские группы и их потребности, которые будут удовлетворяться с помощью товарных предложений. Определяется конкурентная позиция товарной линии, на основе которой составляется план действий по достижению намеченных целей. В маркетинговой стратегии должно содержаться четкое описание предлагаемой стратегии брендинга и стратегии работы с покупателем.
Финансовый прогноз
Финансовый прогноз включает прогноз объема продаж, прогноз расходов и анализ безубыточности. Анализ безубыточности (Break–even analysis) – финансовый анализ с целью определения той точки, в которой затраты (издержки) равны валовой выручке. В результате компания стремится установить цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли. Расчет точки безубыточности требует разделения совокупных затрат на постоянные и переменные. В теории, переменные затраты возрастают пропорционально увеличению производства (объему реализации товаров). Постоянные затраты не зависят от количества произведенной продукции (реализованных товаров) и от того, растет или падает объем операций.
Контроль внедрения
Определяются мероприятия по контролю выполнения плана: мониторингу его состояния и внесение изменений. Цели и бюджет планируются на каждый месяц и квартал. Руководство компании ежемесячно или ежеквартально подводит итоги выполнения плана, и при необходимости, предпринимает корректирующие меры. Оценка прогресса и внесения в план изменений может включать ряд мероприятий внутреннего и внешнего характера. План продаж должен содержать пункты на случай чрезвычайных и непредвиденных обстоятельств таких как, повышения курса доллара, санкций на ввоз комплектующих, повышение цен на лицензирование услуг или продукции.